Czy rabat się opłaca? Patrz na zysk, nie tylko na obrót
Najważniejszy wynik to różnica zysku między promocją a scenariuszem bazowym. Dodatnia wartość oznacza, że przy wpisanym ruchu, konwersji i kosztach akcja daje wyższy wynik; ujemna – że większa sprzedaż nie pokrywa rabatu i kosztów.
Kalkulator pokazuje też cenę po rabacie, próg konwersji potrzebny do wyrównania wyniku oraz maksymalny rabat pozostawiający nieujemny zysk na zamówieniu.
Policzyłeś promocję – co sprawdzić dalej?
Jeśli wynik jest blisko zera, warto rozdzielić problem na cenę minimalną, koszt samego kuponu, darmową dostawę i marżę całego koszyka.
Jak kalkulator liczy promocję?
Najpierw cena produktu jest obniżana o rabat. W trybie VAT przychód brutto jest przeliczany na netto. Rabat udzielony w momencie sprzedaży obniża podstawę opodatkowania, dlatego VAT jest liczony od ceny po rabacie, a nie od ceny katalogowej.
Następnie kalkulator wyznacza oczekiwany wynik jednego zamówienia. Dla zamówienia zatrzymanego przez klienta odejmuje koszt produktu, obsługi, pakowania, wysyłki, reklamę i prowizje. Dla zwrotu zakłada cofnięcie przychodu zgodnie z ustawionym zwrotem dostawy, zachowanie kosztów realizacji oraz dodatkowy koszt obsługi i utraty wartości produktu.
Na końcu wynik jednostkowy jest mnożony przez liczbę zamówień wynikającą z ruchu i konwersji. Scenariusz promocyjny pomniejsza dodatkowo koszt stały akcji.
Zwroty – dlaczego wcześniejsze liczenie tylko „rezerwy” zaniżało ich wpływ?
Zwrot nie jest zwykle tylko dodatkowym kosztem magazynowym. Jeżeli klientowi zwracasz cenę produktu, przychód z tego zamówienia znika, a część kosztów – reklama, pierwsza wysyłka, pakowanie czy obsługa – pozostaje.
Dlatego kalkulator liczy zwroty probabilistycznie. Pole „utrata wartości produktu” pozwala określić, jaka część kosztu towaru rzeczywiście przepada po jego powrocie, a pole „odzysk prowizji/opłat” uwzględnia różne zasady marketplace i operatorów płatności.
Co oznaczają progi w wyniku?
| Wynik | Znaczenie | Co sprawdzić? |
|---|---|---|
| Różnica zysku > 0 | Scenariusz promocyjny daje wyższy oczekiwany zysk niż baza. | Czy założony wzrost ruchu i konwersji jest realny. |
| Różnica zysku < 0 | Promocja zwiększa sprzedaż za mało, aby pokryć rabat i koszty. | Mniejszy rabat, niższy CAC, próg darmowej dostawy lub większy koszyk. |
| Zysk / zamówienie < 0 | Każde dodatkowe zamówienie promocyjne pogłębia stratę w tym modelu. | Cena minimalna i koszty jednostkowe. |
| Próg konwersji > 100% | Przy wpisanym ruchu i zysku na zamówieniu wyrównanie wyniku jest praktycznie niemożliwe. | Zmień mechanikę promocji albo strukturę kosztów. |
Przykład: 20% rabatu nie oznacza 20% mniej zysku
Produkt za 200 PLN po rabacie 20% kosztuje 160 PLN brutto. To proste. Trudniejsza część zaczyna się później: od nowej ceny trzeba odjąć VAT, koszt towaru, prowizje, płatność, logistykę, reklamę i oczekiwany koszt zwrotów.
Jeżeli przed promocją sklep zarabia 30 PLN na zamówieniu, a po rabacie tylko 18 PLN, do utrzymania tego samego wyniku potrzebuje 30/18 ≈ 1,67 raza więcej skutecznych zamówień – jeszcze zanim doliczy koszt stały kampanii.
Najczęstsze błędy przy ocenie promocji
- Porównywanie tylko obrotu. Większa sprzedaż nie gwarantuje większego zysku.
- Jedna liczba sesji dla obu scenariuszy. Kampania może zmienić ruch; dlatego kalkulator ma osobne sesje przed promocją i w promocji.
- Traktowanie zwrotu jak małej dopłaty. Pełny zwrot może cofnąć przychód, choć część kosztów już została poniesiona.
- Mieszanie netto i brutto. Wszystkie składniki porównuj w tej samej logice rozliczeniowej.
- Zakładanie jednej podstawy prowizji. Marketplace i operator płatności mogą liczyć opłaty od różnych elementów zamówienia.
Ciekawostka: mniejszy rabat może dać większy zysk
Promocja 10% może wygrać z rabatem 20%, nawet gdy większa przecena daje więcej zamówień. Decyduje nie liczba transakcji, lecz to, ile zysku zostaje po kosztach każdej z nich i ile dodatkowych zamówień faktycznie wnosi promocja.
Kiedy zamiast rabatu przetestować inną mechanikę?
Próg darmowej dostawy
Może zwiększać koszyk bez obniżania ceny każdego produktu.
Zestaw produktów
Pozwala przenieść rabat na koszyk o lepszej marży łącznej.
Kupon segmentowany
Ogranicza koszt promocji do wybranej grupy klientów lub minimalnej wartości koszyka.
Wskazówka od KalkulatorXXL
Przed uruchomieniem promocji zapisz trzy liczby: oczekiwany zysk na zamówieniu przed rabatem, zysk po rabacie oraz konwersję potrzebną do wyrównania wyniku. Jeżeli próg konwersji jest wyraźnie powyżej historycznych wyników sklepu, najpierw testuj mniejszy rabat albo inną mechanikę promocji.
Promocja, marża i cena – powiązane narzędzia
Źródła i zakres obliczeń
Kalkulator jest modelem decyzyjnym. Zasady naliczania i zwrotu prowizji różnią się między marketplace, operatorami płatności i umowami. Dlatego te parametry należy przepisać z własnego cennika lub raportu transakcyjnego, zamiast traktować wartości przykładowe jako normę.