Jak połączyć cenę produktu z kosztem reklamy?
Sprzedaż produktu nie kończy się na różnicy między ceną a kosztem zakupu. Zanim sklep uzna zamówienie za rentowne, powinien odjąć prowizję marketplace, opłatę za płatność, pakowanie, dopłatę do dostawy, obsługę klienta, przewidywany koszt zwrotów i reklamę. Dopiero kwota pozostająca po tych pozycjach pokazuje zysk zamówienia w e-commerce. Tablica pomaga odpowiedzieć na pytania wpisywane w Google: jak policzyć marżę po reklamie, jaki ROAS jest potrzebny do zysku, ile może kosztować pozyskanie zamówienia, kiedy darmowa dostawa się opłaca i jak zwroty zmieniają wynik produktu.
Najważniejsza zasada brzmi: reklamę należy porównywać z marżą przed reklamą, a nie z pełnym przychodem. Produkt sprzedany za 200 zł nie daje 200 zł miejsca na kampanię. Jeżeli po towarze, prowizji, płatności, logistyce i obsłudze zostaje 55 zł, to właśnie 55 zł jest górną granicą kosztu reklamy na zero. Aby zachować 20 zł zysku, docelowy CPA powinien wynosić najwyżej 35 zł. Taki sposób myślenia łączy cenę produktu, ROAS, ACOS i wynik zamówienia w jeden spójny model.
Do obliczeń pojedynczego produktu przejdź do kalkulatora marży brutto i netto albo kalkulatora zysku zamówienia po reklamie. Gdy znasz marżę, wyznacz minimalny ROAS oraz sprawdź ROAS, ACOS i koszt reklamy. Dla promocji użyj narzędzia do darmowej dostawy, a przy dużej liczbie zwrotów policz koszt zwrotu i jego wpływ na marżę.
Główna tabela marży, reklamy i rentowności zamówienia
Wyszukaj nazwę wskaźnika albo problem, na przykład „maksymalny CPC”, „zwrot”, „darmowa dostawa”, „minimalny ROAS” lub „zysk kampanii”. Filtr działu pomaga oddzielić rentowność produktu od reklamy, promocji i zwrotów.
| Wskaźnik | Wzór roboczy | Co pokazuje? | Jak wykorzystać wynik? |
|---|---|---|---|
| Marża kwotowa przed reklamą | cena netto - koszt produktu - prowizje - płatność - logistyka - obsługa - średni koszt zwrotów | Kwota, z której sklep finansuje reklamę i zysk. | Nie uruchamiaj kampanii, dopóki nie znasz tej wartości. |
| Marża procentowa po kosztach | marża kwotowa / cena netto × 100% | Jaka część ceny zostaje po kosztach zmiennych, ale przed reklamą. | Pozwala porównać produkty o różnych cenach. |
| Narzut na koszcie | marża kwotowa / łączny koszt produktu × 100% | O ile cena przewyższa koszt ponoszony przez sklep. | Nie myl narzutu z marżą liczona od ceny. |
| CPA - koszt reklamy na zamówienie | wydatki reklamowe / liczba zamówień przypisanych kampanii | Ile reklamy przypada na jedno zamówienie. | Porównuj CPA z marżą przed reklamą, nie z ceną produktu. |
| CAC - koszt pozyskania nowego klienta | koszt pozyskania / liczba nowych klientów | Koszt zdobycia klienta, a nie każdego zamówienia. | Przy klientach powracających CAC i CPA mogą się mocno różnić. |
| ROAS | przychód przypisany reklamie / koszt reklamy | Ile przychodu przypada na 1 zł wydaną na reklamę. | Sam ROAS nie pokazuje zysku, bo nie uwzględnia kosztów produktu i obsługi. |
| ACOS | koszt reklamy / przychód z reklamy × 100% | Jaka część przychodu została wydana na reklamę. | ACOS jest odwrotnością ROAS wyrażoną procentowo. |
| Maksymalny CPA na zero | marża kwotowa przed reklamą | Najwyższy koszt reklamy na zamówienie, przy którym wynik wynosi około zero. | Do planowania zysku ustaw limit niższy niż próg zerowy. |
| Docelowy CPA | marża przed reklamą - oczekiwany zysk na zamówieniu | Koszt reklamy, który zostawia zaplanowany zysk. | Używaj go jako celu kampanii, zamiast samego progu na zero. |
| Minimalny ROAS na zero | przychód z zamówienia / maksymalny CPA | Najniższy ROAS, który pokrywa koszty zmienne i reklamę. | Każdy produkt może mieć inny minimalny ROAS. |
| Graniczny ACOS | maksymalny CPA / przychód × 100% | Najwyższy udział reklamy w przychodzie przed utratą zysku. | Przy kampaniach marketplace porównuj rzeczywisty ACOS z tym progiem. |
| Maksymalny CPC | docelowy CPA × współczynnik konwersji | Najwyższa cena kliknięcia przy przyjętej konwersji. | Spadek konwersji automatycznie obniża dopuszczalny CPC. |
| Współczynnik konwersji | liczba zamówień / liczba sesji lub kliknięć × 100% | Jaka część ruchu kończy się zamówieniem. | Zawsze zapisuj, czy mianownikiem są sesje, użytkownicy czy kliknięcia. |
| AOV - średnia wartość zamówienia | przychód / liczba zamówień | Przeciętna wartość koszyka. | Wyższy AOV pomaga pokryć stały koszt wysyłki i reklamy, ale nie gwarantuje wyższej marży. |
| Średni koszt zwrotów na zamówienie | liczba zwrotów / liczba zamówień × koszt jednego zwrotu | Rozkłada koszt zwrotów na całą sprzedaż. | Uwzględniaj go już w marży przed reklamą. |
| Oczekiwana marża po zwrotach | marża bez zwrotów - średni koszt zwrotów na zamówienie | Marża po urealnieniu o udział zwrotów i reklamację. | Porównuj produkty i warianty według tej wartości, nie według marży bez zwrotów. |
| Koszt rabatu | cena przed rabatem × rabat procentowy | Bezpośrednia utrata przychodu i marży na zamówieniu. | Rabat 10% zwykle obniża zysk o więcej niż 10%, gdy marża jest niewielka. |
| Próg darmowej dostawy | koszt wysyłki / marża procentowa + obecny średni koszyk | Orientacyjny koszyk potrzebny, aby dodatkowa marża pokryła wysyłkę. | Sprawdź też, czy klienci faktycznie zwiększą koszyk do tego poziomu. |
| Próg liczby zamówień kampanii | koszty stałe kampanii / zysk na zamówieniu po reklamie | Ile zamówień potrzeba, aby pokryć przygotowanie kreacji, landing page i inne koszty stałe. | Zaokrąglaj w górę do pełnego zamówienia. |
| Zysk kampanii | liczba zamówień × zysk na zamówieniu - koszty stałe kampanii | Łączny wynik kampanii po kosztach zmiennych i stałych. | Porównuj wynik z wariantem bez kampanii oraz z innymi kanałami. |
Najpierw zysk produktu, potem wskaźnik reklamowy
Najczęstszy błąd polega na rozpoczynaniu analizy od ROAS. W panelu reklamowym widać przychód i wydatki, ale nie widać pełnego kosztu zamówienia. Dlatego kolejność powinna być odwrotna. Najpierw ustal cenę netto, koszt produktu i wszystkie koszty zmienne. Następnie odejmij średni koszt zwrotów. Otrzymasz marżę kwotową przed reklamą. Dopiero z tej kwoty wyznacz maksymalny CPA, minimalny ROAS i graniczny ACOS.
Jeżeli sprzedajesz kilka wariantów produktu, policz każdy osobno. Średni ROAS kampanii może ukrywać, że popularny wariant generuje obrót ze stratą, a droższy wariant finansuje pozostałe. Pomocna jest tablica ceny, marży i zysku produktu, która porządkuje koszt własny, cenę netto, marżę oraz narzut.
Marża a narzut - dlaczego te wartości nie są równe?
Marża procentowa jest liczona od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu. Gdy produkt kosztuje sklep 80 zł, a cena netto wynosi 120 zł, marża kwotowa to 40 zł. Marża procentowa wynosi 40/120, czyli 33,33%, natomiast narzut wynosi 40/80, czyli 50%. Obie wartości opisują ten sam produkt, ale odpowiadają na inne pytania. Marża mówi, jaka część ceny zostaje w sklepie. Narzut mówi, o ile cena przewyższa koszt.
W reklamie ważniejsza jest marża kwotowa po wszystkich kosztach zmiennych, ponieważ to ona finansuje CPA. Sam narzut na towarze może wyglądać wysoko, lecz po doliczeniu marketplace, płatności, pakowania i dostawy dostępna kwota może być mała. Jeżeli chcesz porównać cenę z prowizją i logistyką, użyj kalkulatora ceny po prowizji, płatności i dostawie.
ROAS, ACOS, CPA i CAC - jak ich nie pomylić?
ROAS dzieli przychód przypisany reklamie przez jej koszt. ROAS 4,00 oznacza 4 zł przychodu na każdą 1 zł reklamy. ACOS pokazuje tę samą relację od drugiej strony: przy ROAS 4,00 koszt reklamy stanowi 25% przychodu. CPA opisuje koszt jednego zamówienia, a CAC koszt zdobycia nowego klienta. Jeżeli stały klient złoży zamówienie po reklamie, może zwiększyć liczbę zamówień w CPA, ale nie powinien być liczony jako nowy klient w CAC.
Nie istnieje jeden dobry ROAS dla wszystkich sklepów. Produkt z marżą po kosztach równą 60% wytrzyma niższy ROAS niż produkt, z którego przed reklamą zostaje 15%. Minimalny ROAS należy więc liczyć dla produktu, kategorii albo koszyka. W szerszej analizie przejdź do tablicy reklamy, ROAS, CAC i konwersji oraz tablicy wskaźników e-commerce.
Przykład krok po kroku: zamówienie za 246 zł brutto
Załóżmy, że klient płaci 246 zł brutto, czyli 200 zł netto przy stawce VAT 23%. Towar kosztuje 82 zł netto, prowizja i płatność 12 zł, pakowanie 5 zł, dopłata sklepu do dostawy 11 zł, obsługa 4 zł, a średni koszt zwrotów rozłożony na każde zamówienie wynosi 6 zł. Marża przed reklamą to 200 - 82 - 12 - 5 - 11 - 4 - 6 = 80 zł.
Maksymalny CPA wynosi 80 zł. Minimalny ROAS przy przychodzie 200 zł netto to 200/80 = 2,50. Graniczny ACOS wynosi 40%.
Docelowy CPA spada do 50 zł. Wymagany ROAS rośnie do 4,00, a docelowy ACOS spada do 25%.
Jeżeli kampania ma współczynnik konwersji 2%, maksymalny CPC dla celu 30 zł zysku wynosi 50 zł × 2% = 1,00 zł. Gdy konwersja spadnie do 1%, dopuszczalny CPC spada do 0,50 zł. Widać więc, że optymalizacja strony produktu i koszyka może być równie ważna jak zmiana stawek reklamowych.
Jak zwroty zmieniają marżę i próg reklamy?
Zwrot nie jest neutralnym anulowaniem sprzedaży. Sklep może ponieść koszt pierwszej wysyłki, transportu zwrotnego, pracy magazynu, obsługi klienta, ponownego pakowania, prowizji niepodlegającej pełnemu zwrotowi i utraty wartości produktu. Do tego reklama, która doprowadziła do zamówienia, zwykle pozostaje kosztem. Dlatego koszt zwrotów warto rozłożyć na wszystkie zamówienia, a nie analizować dopiero po zamknięciu miesiąca.
Jeżeli 12% zamówień wraca, a przeciętny pełny koszt jednego zwrotu wynosi 45 zł, średni koszt zwrotów na każde zamówienie to 5,40 zł. Ta kwota obniża marżę i maksymalny CPA. Przy odzieży, obuwiu oraz produktach o trudnym doborze wariantu warto liczyć oddzielne stopy zwrotów dla kategorii, rozmiaru i kanału. Pomocna jest również tablica logistyki, magazynu, zwrotów i fulfillmentu.
Rabat i darmowa dostawa - kiedy większa sprzedaż nie daje większego zysku?
Rabat zmniejsza cenę, ale większość kosztów zamówienia pozostaje bez zmian. Produkt za 200 zł netto z marżą przed promocją 70 zł po rabacie 10% nie traci tylko 10% zysku. Cena spada o 20 zł, więc marża obniża się z 70 zł do 50 zł, czyli o prawie 29%. Jeżeli koszt reklamy nadal wynosi 40 zł, zysk spada z 30 zł do 10 zł.
Darmowa dostawa działa podobnie. Koszt dla klienta znika, lecz sklep płaci przewoźnikowi. Promocja jest opłacalna dopiero wtedy, gdy wzrost konwersji, średniego koszyka albo częstotliwości zakupów daje dodatkową marżę większą od kosztu wysyłki. Porównaj warianty w kalkulatorze obniżki ceny i darmowej dostawy oraz kalkulatorze rabatu i kuponu.
Próg rentowności całej kampanii
Koszt reklamy przypadający na zamówienie nie obejmuje zawsze całego projektu. Premiera produktu może wymagać sesji zdjęciowej, filmu, landing page, konfiguracji analityki, przygotowania feedu, próbek dla twórców i pracy zespołu. Są to koszty stałe kampanii. Aby ustalić próg rentowności, podziel ich sumę przez zysk na zamówieniu po reklamie.
Jeżeli przygotowanie kampanii kosztowało 6000 zł, a jedno zamówienie po reklamie zostawia 24 zł, potrzeba 250 zamówień, aby pokryć koszt stały. Dopiero kolejne zamówienia tworzą zysk projektu. Do policzenia tego scenariusza użyj kalkulatora progu rentowności kampanii albo kalkulatora kampanii produktowej i premiery.
Dla początkujących: jak policzyć wynik bez mieszania brutto, netto i procentów?
Zacznij od jednej podstawy cenowej. Jeżeli sklep jest podatnikiem VAT i analizuje rentowność, najczęściej wygodniej pracować na kwotach netto. Cena brutto jest ważna dla klienta, ale część VAT nie jest przychodem pozostającym w sklepie. Nie odejmuj więc kosztów netto od ceny brutto, bo wynik będzie zawyżony. Wszystkie liczby w jednym obliczeniu powinny być porównywalne.
Następnie oddziel koszty zmienne od stałych. Koszt produktu, prowizja, płatność, pakowanie, wysyłka i średni koszt zwrotów zwykle rosną wraz z liczbą zamówień. Abonament sklepu, część wynagrodzeń, sesja zdjęciowa albo przygotowanie landing page mogą być kosztami stałymi okresu lub kampanii. Najpierw oblicz zysk na jednym zamówieniu po kosztach zmiennych i reklamie. Dopiero potem odejmij koszty stałe od wyniku całego miesiąca lub kampanii.
Przy procentach zawsze pytaj: procent czego? Marża jest procentem ceny, narzut procentem kosztu, ACOS procentem przychodu przeznaczonym na reklamę, a konwersja procentem sesji albo kliknięć kończących się zamówieniem. Nie można bezpośrednio dodawać tych wartości, ponieważ mają inne podstawy. Zapisanie wzoru słowami przed podstawieniem liczb ogranicza większość pomyłek.
Na koniec wykonaj kontrolę logiczną. Zysk po reklamie nie może być wyższy od marży przed reklamą. Maksymalny CPA na zero nie może przekraczać kwoty pozostającej przed reklamą. Rabat albo dodatkowy koszt wysyłki powinien obniżyć zysk. Jeżeli wynik zachowuje się odwrotnie, sprawdź znaki, VAT, jednostki i to, czy koszt nie został wpisany dwa razy. Tak przygotowane obliczenie można potem porównać z panelem reklamowym i raportem zamówień.
Jakie dane zebrać z systemu sklepu i reklam?
| Źródło | Dane | Do czego są potrzebne? |
|---|---|---|
| Sklep lub ERP | cena netto, koszt produktu, liczba zamówień, rabaty, AOV | Marża, wynik zamówienia i wpływ promocji. |
| Płatności i marketplace | prowizje, opłaty stałe i procentowe, opłaty za zwrot | Pełny koszt kanału sprzedaży. |
| Magazyn i przewoźnik | pakowanie, wysyłka, dopłaty, zwroty, ponowne przyjęcie | Koszt logistyki i średni koszt zwrotu. |
| Panel reklamowy | wydatki, przychód przypisany, kliknięcia, konwersje | CPA, ROAS, ACOS i CPC. |
| Analityka | sesje, użytkownicy, zamówienia, kanał, urządzenie | Konwersja i porównanie kanałów. |
| Księgowość | koszty stałe, wynagrodzenia, narzędzia, korekty | Wynik miesiąca i próg całego sklepu. |
Trzy scenariusze, które warto policzyć dla każdego ważnego produktu
Cena bez rabatu, standardowa dostawa, średni udział zwrotów i obecny CPA.
Niższa konwersja, wyższy koszt kliknięcia, większy udział zwrotów albo dopłata do wysyłki.
Wyższy koszyk, cross-sell, lepsza konwersja i niższy średni koszt logistyki.
Jeżeli produkt zarabia tylko w wariancie wzrostowym, kampania ma mały margines błędu. Jeżeli pozostaje dodatni również w wariancie trudnym, łatwiej zwiększać budżet bez utraty kontroli. Dalsze decyzje o kanałach porównasz w kalkulatorze porównania kanałów sprzedaży.
VAT, ceny brutto i netto - jak nie zawyżyć marży?
W sklepach kierowanych do konsumentów cena na stronie jest zwykle ceną brutto, natomiast część kosztów w systemie zakupowym może być zapisana netto. Jeżeli te wartości zostaną połączone bez przeliczenia, marża wygląda lepiej niż w rzeczywistości. Przykładowo 246 zł brutto przy stawce 23% odpowiada 200 zł netto. To właśnie od 200 zł należy odejmować koszty netto, jeżeli sklep odlicza VAT. Różnica 46 zł nie jest dodatkowym zyskiem produktu.
Przy sprzedaży zagranicznej, różnych stawkach VAT, marketplace i OSS sytuacja może być bardziej złożona, dlatego tablica nie zastępuje rozliczenia księgowego. Jej zadaniem jest pilnowanie jednej zasady: w jednym modelu wszystkie wartości powinny mieć tę samą podstawę. Jeżeli przychód jest netto, koszty również powinny być netto. Jeżeli analizujesz przepływ gotówki brutto, wszystkie pozycje trzeba opisać tak, aby VAT nie został policzony jako marża.
W praktyce warto przechowywać w arkuszu co najmniej cztery kolumny: cenę brutto dla klienta, cenę netto, koszt netto oraz stawkę VAT. Dzięki temu przy zmianie ceny albo rynku nie trzeba odtwarzać założeń. Dla produktu z kilkoma wariantami cenowymi pomocny będzie kalkulator wariantów cenowych i pakietów.
Koszty zmienne i stałe - dwa poziomy rentowności
Zysk na zamówieniu po reklamie nie jest jeszcze zyskiem całego sklepu. Najpierw pokazuje, ile pojedyncze zamówienie dokłada do pokrycia kosztów stałych. Do kosztów zmiennych należą zwykle towar, prowizja, płatność, pakowanie, wysyłka, reklama przypisana do zamówienia i średni koszt zwrotów. Do kosztów stałych mogą należeć abonament platformy, aplikacje, wynagrodzenia, biuro, magazyn, księgowość, narzędzia analityczne i część pracy zespołu.
Jeżeli zamówienie zostawia 28 zł po reklamie, a miesięczne koszty stałe wynoszą 28 000 zł, sklep potrzebuje około 1000 takich zamówień, aby dojść do zera na poziomie miesiąca. Dopiero sprzedaż powyżej tego progu tworzy wynik operacyjny. Dlatego kampania może mieć dodatni zysk na zamówieniu, a cały sklep nadal wykazywać stratę przy zbyt małej skali.
Nie oznacza to, że wszystkie koszty trzeba rozdzielać na produkt z idealną dokładnością. Ważne, aby nie zatrzymać analizy na poziomie panelu reklamowego. Najpierw kontroluj wkład jednego zamówienia, potem próg liczby zamówień, a na końcu wynik całego miesiąca. Jeżeli prowadzisz sprzedaż na kilku platformach, porównaj wynik w kalkulatorze prowizji marketplace i zysku.
Dlaczego ten sam produkt ma inny zysk w różnych kanałach?
Produkt może mieć tę samą cenę katalogową, lecz zupełnie inny wynik w sklepie własnym, marketplace, porównywarce cenowej, afiliacji i sprzedaży z kodem influencera. Zmieniają się prowizje, koszt płatności, koszt reklamy, udział zwrotów, wymagany rabat i sposób finansowania dostawy. Z tego powodu nie należy tworzyć jednego CPA dla całej firmy bez podziału na kanały.
W sklepie własnym koszt pozyskania może być wyższy, ale sklep ma większą kontrolę nad relacją, newsletterem i kolejnymi zakupami. Marketplace może zapewniać szybszy dostęp do popytu, lecz pobierać prowizję i opłaty za promowanie ofert. Afiliacja rozliczana prowizyjnie może ograniczać ryzyko kosztu bez sprzedaży, ale rabat oraz prowizja partnera zmniejszają marżę. Kod twórcy może generować zarówno nowych, jak i obecnych klientów, dlatego trzeba rozdzielić efekt pozyskania od zwykłego przesunięcia sprzedaży.
Najbezpieczniejszy raport ma osobny wiersz dla każdego kanału: przychód netto, marża przed reklamą, CPA lub prowizja, udział zwrotów, zysk na zamówieniu i liczba zamówień. Do takiego porównania służy kalkulator kanałów sprzedaży, a koszt promowania ofert policzysz w kalkulatorze reklam marketplace.
Jak prowadzić tygodniową kontrolę marży i reklamy?
Codzienna ocena ROAS może prowadzić do nerwowych decyzji, zwłaszcza przy małej liczbie zamówień, opóźnionym przypisaniu sprzedaży i dłuższym oknie konwersji. Zamiast zmieniać kampanię po jednym słabszym dniu, warto zbudować prostą kontrolę tygodniową. Dla każdego produktu lub grupy produktów zapisz wydatki reklamowe, przychód netto, liczbę zamówień, CPA, ROAS, udział zwrotów i zysk na zamówieniu.
Następnie porównaj wynik z progiem, a nie tylko z poprzednim tygodniem. Jeżeli minimalny ROAS produktu wynosi 3,20, kampania z ROAS 3,50 nadal przekracza próg, nawet jeżeli wcześniej osiągała 4,10. Jeżeli wynik spada poniżej 3,20, sprawdź, czy przyczyną jest droższe kliknięcie, słabsza konwersja, niższy koszyk, większy rabat czy zmiana udziału produktów w kampanii.
Raz w miesiącu warto zaktualizować dane kosztowe. Ceny zakupu, kursy walut, prowizje, stawki przewoźników i koszt opakowań zmieniają się niezależnie od panelu reklamowego. Stary próg ROAS może więc przestać odpowiadać rzeczywistej marży. Dobra kontrola nie polega na patrzeniu na jeden wskaźnik, lecz na regularnym łączeniu danych sprzedażowych, reklamowych i logistycznych.
Dwa dodatkowe przykłady decyzji
Przykład 1: niski ROAS, ale dodatni zysk
Produkt cyfrowy kosztuje 120 zł netto, a koszt zmienny jego realizacji wynosi 12 zł. Przed reklamą zostaje 108 zł. Przy CPA 60 zł zysk na zamówieniu wynosi 48 zł, a ROAS 2,00. W innym sklepie ROAS 2,00 może oznaczać stratę, lecz tutaj nadal pozostaje duży udział marży. Ten przykład pokazuje, dlaczego nie należy kopiować cudzych celów ROAS.
Przykład 2: wysoki ROAS, ale mały wynik
Produkt fizyczny sprzedaje się za 300 zł netto, a po towarze, prowizji, dostawie i zwrotach zostaje 42 zł przed reklamą. Kampania ma CPA 30 zł, czyli ROAS 10,00. Mimo wysokiego ROAS zysk na zamówieniu wynosi tylko 12 zł. Po odjęciu kosztów stałych sklepu wynik może być niewystarczający. Wysoki ROAS nie naprawia niskiej marży produktu.
Oba przykłady prowadzą do tej samej zasady: wskaźnik reklamowy należy interpretować razem z kwotą pozostającą na zamówieniu. Najpierw policz ekonomię produktu, potem oceniaj kampanię.
Powiązane tablice i narzędzia e-commerce
Podstawy ceny netto, kosztu, marży i narzutu.
Wskaźniki kampanii, ruchu i pozyskania klienta.
Koszty realizacji, magazynowania, reklamacji i fulfillmentu.
Wartość klienta i wynik kolejnych zakupów.
Szerszy poradnik prowadzący od danych produktu do decyzji o kampanii.
Strona zbiorcza kalkulatorów, tablic i poradników pakietu.
Wskazówka od KalkulatorXXL
Zapisuj nie tylko bieżący ROAS, ale także minimalny ROAS produktu i docelowy zysk na zamówieniu. Dzięki temu od razu widać, czy kampania przekracza próg rentowności, czy jedynie generuje przychód. Przy rabacie, zmianie prowizji, podwyżce wysyłki albo wzroście zwrotów przelicz próg ponownie.
FAQ - marża, reklama i zysk zamówienia w e-commerce
Jak policzyć zysk zamówienia po reklamie?
Od ceny netto odejmij koszt produktu, prowizje, płatność, pakowanie, dostawę, obsługę, średni koszt zwrotów i koszt reklamy przypadający na zamówienie. Wynik jest orientacyjnym zyskiem na zamówieniu przed kosztami stałymi i podatkiem dochodowym.
Czy ROAS pokazuje zysk sklepu?
Nie. ROAS pokazuje relację przychodu przypisanego reklamie do kosztu reklamy. Nie uwzględnia kosztu produktu, prowizji, logistyki, zwrotów ani obsługi.
Jak obliczyć minimalny ROAS na zero?
Podziel przychód z zamówienia przez maksymalny koszt reklamy, który jest równy marży przed reklamą. Dla celu zysku odejmij oczekiwany zysk od marży i dopiero z tej kwoty wyznacz ROAS.
Czym różni się CPA od CAC?
CPA zwykle opisuje koszt zamówienia lub innej akcji, a CAC koszt zdobycia nowego klienta. Stały klient może wygenerować zamówienie w CPA, ale nie powinien być liczony jako nowy klient w CAC.
Jak przeliczyć ROAS na ACOS?
ACOS to koszt reklamy podzielony przez przychód i pomnożony przez 100%. Dla ROAS 4,00 ACOS wynosi 25%, a dla ROAS 2,00 wynosi 50%.
Jak policzyć maksymalny CPC?
Pomnóż docelowy CPA przez współczynnik konwersji zapisany jako ułamek. Przy CPA 50 zł i konwersji 2% maksymalny CPC wynosi około 1 zł.
Czy marża i narzut to to samo?
Nie. Marża procentowa jest liczona od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu. Dla tej samej kwoty zysku narzut procentowy jest zwykle wyższy od marży procentowej.
Jak uwzględnić zwroty w marży produktu?
Pomnóż udział zwrotów przez pełny koszt jednego zwrotu. Otrzymaną średnią kwotę odejmuj od każdego zamówienia przy wyznaczaniu marży przed reklamą.
Czy darmowa dostawa zawsze poprawia konwersję i zysk?
Może poprawić konwersję, ale nie musi zwiększyć zysku. Dodatkowa marża z większego koszyka lub liczby zamówień musi przewyższyć koszt wysyłki finansowany przez sklep.
Dlaczego rabat 10% może obniżyć zysk o więcej niż 10%?
Rabat zmniejsza cenę, lecz koszt produktu i większość kosztów realizacji pozostają bez zmian. Dlatego procentowy spadek zysku bywa znacznie większy od procentu rabatu.
Jak policzyć próg liczby zamówień kampanii?
Podziel koszty stałe kampanii przez zysk na jednym zamówieniu po reklamie. Wynik zaokrąglij w górę, ponieważ potrzebna jest pełna liczba zamówień.
Czy obliczenia robić na kwotach brutto czy netto?
Najważniejsza jest spójność. Przy analizie rentowności podatnik VAT zwykle korzysta z kwot netto. Nie mieszaj ceny brutto z kosztami netto, bo wynik będzie zawyżony.
Jaki ROAS jest dobry w e-commerce?
Nie ma jednej wartości dla wszystkich sklepów. Dobry ROAS to taki, który przekracza minimalny próg wyliczony z rzeczywistej marży produktu i zostawia oczekiwany zysk.
Jak często aktualizować próg rentowności reklamy?
Po każdej istotnej zmianie ceny, kosztu produktu, prowizji, wysyłki, udziału zwrotów, rabatu albo struktury koszyka. W okresach szybkich zmian warto kontrolować go co najmniej raz w miesiącu.