Zostań w temacie i sprawdź całą opłacalność promocji
Porównanie rabatu z darmową dostawą jest jednym etapem decyzji. Najpierw ustal rzeczywistą marżę koszyka, koszt kuponu i próg wysyłki gratis, a potem sprawdź, czy promocja daje większy zysk niż sprzedaż bez żadnej zachęty. Kalkulator pokazuje wszystkie trzy scenariusze, dzięki czemu nie wybierasz jedynie „mniejszej straty” między dwiema promocjami.
Najpierw sprawdź, w którym miejscu klient rezygnuje
Rabat i darmowa dostawa nie rozwiązują tego samego problemu. Obniżka ceny działa przede wszystkim na karcie produktu, reklamie i liście wyników. Klient od razu widzi niższą cenę, może łatwiej porównać ofertę z konkurencją i szybciej przejść do koszyka. Darmowa dostawa działa później: usuwa dodatkową opłatę pojawiającą się w koszyku albo podczas finalizacji zamówienia.
Jeżeli produkt ma mało wejść do koszyka, problem może leżeć w cenie, komunikacji wartości, zdjęciach albo ofercie. Wtedy rabat może dać wyraźniejszy efekt. Jeżeli klienci dodają produkt, ale odpadają po pokazaniu kosztu kuriera, bardziej naturalnym testem jest bezpłatna dostawa albo próg darmowej wysyłki. Samo porównanie kosztów nie zastępuje analizy etapu, na którym spada konwersja.
Warto sprawdzić osobno współczynnik dodania do koszyka, przejścia do checkoutu i zakończenia płatności. Promocja dobrana do niewłaściwego etapu może zwiększyć koszt bez poprawy sprzedaży. Przykładowo rabat nie musi pomóc, gdy klient akceptuje cenę produktu, lecz rezygnuje wyłącznie przez dostawę. Z kolei darmowa wysyłka nie rozwiąże problemu produktu, który już na liście wygląda na zbyt drogi.
Dlatego pola wzrostu konwersji w kalkulatorze powinny wynikać z testu, danych historycznych lub ostrożnego scenariusza. Nie wpisuj wysokiej poprawy tylko po to, aby wybrany wariant wygrał. Wynik ma pomóc w decyzji, a nie ją potwierdzić.
Przykład: koszyk 189 zł, rabat 10% i dostawa za 0 zł
Załóżmy, że sklep ma 12 000 sesji w analizowanym okresie, bazową konwersję 2,20% oraz średni koszyk 189 zł brutto. Klient płaci 14,99 zł za dostawę, natomiast rzeczywisty koszt wysyłki sprzedawcy wynosi 17,40 zł. Koszt produktów w koszyku to 84 zł, pakowanie 4,80 zł, reklama 13,50 zł na zamówienie, a do tego dochodzą prowizje i rezerwa na zwroty.
Wariant pierwszy daje 10% rabatu. Założono, że obniżka zwiększa konwersję o 0,35 punktu procentowego, ale jednocześnie zmniejsza średnią wartość wybieranego koszyka o 3% jeszcze przed naliczeniem rabatu. Wariant drugi pozostawia cenę produktów bez rabatu, usuwa opłatę za dostawę i zwiększa koszyk o 5%, ponieważ część klientów dobiera dodatkowy produkt. Konwersja rośnie o 0,28 punktu procentowego.
Nie wystarczy porównać kosztu rabatu z kosztem kuriera. Wariant z niższym zyskiem na jednym zamówieniu może wygrać dzięki większej liczbie transakcji. Z drugiej strony promocja może zwiększyć liczbę zamówień, ale nadal dać mniej pieniędzy niż sprzedaż bez promocji. Dlatego nowy wynik pokazuje także scenariusz bazowy.
Po wpisaniu własnych danych porównaj trzy wartości: zysk łączny, zysk na zamówienie i różnicę względem braku promocji. Dopiero ich zestawienie pokazuje, czy zachęta poprawia wynik, czy tylko zwiększa obrót.
Kiedy częściej wygrywa rabat, a kiedy dostawa gratis?
Częściej warto testować: Niewielki rabat kwotowy lub procentowy
Powód: Koszt kuriera może pochłonąć większość marży.
Co skontrolować: Czy rabat nie obniża ceny poniżej progu rentowności.
Częściej warto testować: Darmową dostawę
Powód: Stała przesyłka może kosztować mniej niż procent od dużego koszyka.
Co skontrolować: Czy klienci i tak nie otrzymywali wysyłki gratis.
Częściej warto testować: Darmową dostawę lub próg
Powód: Usuwasz konkretną barierę w checkoutcie.
Co skontrolować: Etap porzucenia i udział poszczególnych metod dostawy.
Częściej warto testować: Obniżkę ceny
Powód: Rabat bezpośrednio komunikuje okazję i może przyspieszyć rotację.
Co skontrolować: Koszt magazynowania oraz minimalną cenę produktu.
Częściej warto testować: Próg darmowej dostawy
Powód: Klient może dobrać produkt zamiast tylko zapłacić mniej.
Co skontrolować: Odległość progu od naturalnego koszyka.
Częściej warto testować: Małą zachętę lub brak promocji
Powód: Oba warianty mogą pogorszyć wynik mimo wzrostu konwersji.
Co skontrolować: Zysk scenariusza bazowego bez promocji.
Ciekawostka
Klient może traktować opłatę za dostawę jako bardziej dotkliwą niż identyczną kwotę ukrytą w cenie produktu. Dla sklepu znaczenie ma jednak nie odczucie, lecz koszt zachęty po VAT, prowizjach i zmianie koszyka. Przy zamówieniu 120 zł rabat 10% może kosztować mniej niż przesyłka, natomiast przy koszyku 350 zł ten sam rabat często staje się znacznie droższy od stałego kosztu kuriera.
Jak kalkulator wylicza zysk każdego wariantu?
Kalkulator tworzy trzy scenariusze: sprzedaż bez promocji, obniżkę ceny oraz darmową dostawę. W każdym z nich ustala wartość produktu, opłatę za przesyłkę pobraną od klienta i przewidywaną konwersję. Jeżeli sklep rozlicza VAT, przychód brutto jest przeliczany na netto według stawki produktu i dostawy.
W obniżce ceny rabat jest naliczany po uwzględnieniu założonej zmiany wartości koszyka. Dostawa pozostaje płatna. Przy darmowej dostawie cena produktów pozostaje bez rabatu, lecz przychód z dostawy spada do zera. Rzeczywisty koszt wysyłki sprzedawcy występuje w obu wariantach, ponieważ paczkę trzeba opłacić niezależnie od tego, kto ekonomicznie finansuje przesyłkę.
Łączny zysk powstaje przez pomnożenie zysku na jednym zamówieniu przez liczbę zamówień wynikającą z sesji i konwersji. To ważne, ponieważ promocja może obniżyć marżę jednostkową, ale wygrać skalą. Kalkulator nie zakłada automatycznie, że więcej zamówień oznacza lepszy wynik.
Koszt zachęty jest wartością pomocniczą. Dla rabatu pokazuje wartość obniżki po przeliczeniu VAT, a dla darmowej dostawy utracony przychód netto z przesyłki. Ostateczny wynik obejmuje jednak także zmianę AOV, prowizji, płatności i liczby zamówień.
Dlaczego scenariusz bez promocji jest konieczny?
Porównanie wyłącznie dwóch promocji może wskazać zwycięzcę, choć oba warianty zarabiają mniej niż sprzedaż standardowa. Przykładowo darmowa dostawa może dać o 2000 zł więcej niż rabat, ale jednocześnie o 5000 zł mniej niż brak promocji. Bez punktu odniesienia sklep mógłby uznać ją za sukces.
Promocja ma sens, gdy realizuje konkretny cel. Może zwiększać łączny zysk, przyspieszać sprzedaż zapasu, pozyskiwać nowych klientów, odbudowywać ruch lub poprawiać płynność. Nie każdy cel musi dać najwyższy zysk w pierwszym zamówieniu, ale koszt decyzji powinien być widoczny.
Wyniki „obniżka vs brak promocji” i „darmowa dostawa vs brak promocji” pokazują bezpośrednią różnicę w analizowanym ruchu. Wartość dodatnia oznacza, że założony wzrost konwersji i koszyka pokrywa koszt zachęty. Wartość ujemna oznacza, że promocja zmniejsza zysk względem sprzedaży bazowej.
Jeżeli oba wyniki są ujemne, zmniejsz rabat, podnieś próg darmowej dostawy albo sprawdź, czy prognozowana poprawa konwersji jest zbyt optymistyczna. Czasami najlepszą decyzją jest brak promocji dla całego sklepu i zastosowanie zachęty tylko na wybranych produktach.
VAT, prowizje i płatności zmieniają koszt promocji
Klient widzi kwoty brutto, ale czynny podatnik VAT analizuje przychód netto. Rabat 20 zł brutto nie zawsze oznacza utratę 20 zł przychodu netto. Podobnie opłata za dostawę pobierana od klienta może mieć własną stawkę VAT. Kalkulator pozwala wpisać osobno stawkę produktów i dostawy.
Prowizja marketplace i płatności jest liczona od kwoty obciążającej klienta. Po rabacie baza prowizji zwykle maleje. Przy darmowej dostawie klient nie płaci przesyłki, więc zmniejsza się też część prowizji zależna od wartości transakcji. Stała opłata płatnicza nadal występuje przy każdym zamówieniu.
Koszt produktów powinien odpowiadać wybranemu trybowi. Jeżeli analizujesz przychody netto jako czynny podatnik VAT, wpisz koszt produktu w wartości netto, o ile VAT zakupowy jest odliczany. W trybie kwot brutto zachowaj spójność i wpisuj koszty w tej samej logice.
Nie kopiuj bez sprawdzenia prowizji z cennika. Marketplace może naliczać różne stawki dla kategorii, koszty programu promowania, opłaty za dostawę albo dodatkowe usługi. Przy własnym sklepie prowizja platformy może wynosić zero, ale nadal występują płatności, reklama, pakowanie i logistyka.
Próg darmowej dostawy często jest bezpieczniejszy niż wysyłka gratis dla wszystkich
Darmowa dostawa bez minimalnej wartości koszyka obejmuje także zamówienia o niskiej marży. Klient może kupić jeden tani produkt, a sklep zapłacić za przesyłkę więcej, niż zarobi na towarze. Próg darmowej dostawy ogranicza to ryzyko i może jednocześnie podnieść średni koszyk.
Dobry próg powinien być osiągalny. Jeżeli średnia wartość koszyka wynosi 183 zł, poziom 199 zł może zachęcać do dobrania niewielkiego produktu. Próg 399 zł może być zbyt odległy, a 179 zł zbyt niski, jeśli większość klientów już go przekracza. Wtedy sklep finansuje wysyłkę bez zmiany zachowania.
Ten kalkulator porównuje pełną darmową dostawę z rabatem. Po uzyskaniu wyniku przejdź do kalkulatora progu darmowej dostawy. Sprawdzisz tam, jaką dodatkową marżę musi wytworzyć większy koszyk, aby pokryć koszt kuriera.
W praktyce często warto porównać co najmniej cztery warianty: brak promocji, rabat 5%, darmową dostawę dla wszystkich oraz darmową dostawę od progu. Dopiero takie zestawienie pokazuje, czy najprostszy komunikat jest również najbezpieczniejszy finansowo.
Zwroty mogą zmienić zwycięzcę promocji
Promocje zwiększające zakupy impulsywne mogą podnosić udział zwrotów. Sam zwrot nie oznacza wyłącznie oddania pieniędzy klientowi. Sklep może ponosić koszt obsługi, transportu, kontroli produktu, ponownego pakowania oraz utraty wartości towaru.
Kalkulator tworzy rezerwę na podstawie udziału zwrotów, kosztu obsługi i procentowej utraty wartości produktu. To uproszczenie, dlatego przy branżach o wysokiej zwrotowości warto wykonać osobną analizę. Odzież, obuwie i produkty kupowane w kilku wariantach rozmiaru mogą zachowywać się inaczej niż kosmetyki lub artykuły spożywcze.
Jeżeli rabat przyciąga klientów nastawionych wyłącznie na okazję, jego zwrotowość może być inna niż przy darmowej dostawie. Kalkulator używa jednej stopy zwrotów dla obu wariantów, więc wynik jest neutralnym punktem startowym. W realnym teście warto porównać stopę zwrotów osobno dla każdej kampanii.
Do szczegółowego wyliczenia przejdź do kalkulatora kosztu zwrotów i reklamacji. Sprawdź także, czy prowizje platformy i płatności są zwracane po anulowaniu transakcji, ponieważ warunki operatorów mogą się różnić.
Jak przygotować test A/B rabatu i darmowej dostawy?
Najlepsze dane pochodzą z testu, w którym podobne grupy użytkowników widzą różne warianty w tym samym okresie. Jedna grupa otrzymuje rabat, druga darmową dostawę, a najlepiej trzecia pozostaje bez promocji. Dzięki temu można porównać nie tylko zwycięzcę, ale także koszt obu zachęt względem scenariusza bazowego.
Mierz konwersję, liczbę zamówień, przychód netto, AOV, zysk po kosztach, udział nowych klientów i zwroty. Sam wzrost sprzedaży nie wystarcza. Jeżeli promocja zwiększa liczbę zamówień o 20%, ale obniża zysk o 15%, trzeba zdecydować, czy pozyskanie klientów uzasadnia ten koszt.
Test powinien trwać na tyle długo, aby objąć różne dni tygodnia i typowe wahania ruchu. Nie porównuj weekendu z rabatem do spokojnego poniedziałku bez promocji. Uważaj też na sezonowość, kampanie reklamowe, zmianę cen konkurencji i braki magazynowe.
Po teście wpisz rzeczywistą zmianę konwersji w punktach procentowych, nie w procentach względnych. Wzrost z 2,20% do 2,55% oznacza 0,35 punktu procentowego. To właśnie takiej wartości oczekuje kalkulator.
Dla właścicieli sklepów i osób uczących się e-commerce
To narzędzie pokazuje różnicę między marżą jednostkową a wynikiem całej kampanii. Wariant może mieć mniejszy zysk na zamówieniu, ale większy zysk łączny dzięki konwersji. Jest to praktyczny przykład analizy progu rentowności i wpływu marketingu na ekonomię jednostkową.
Przy ręcznym rozwiązaniu najpierw policz przychód netto w każdym scenariuszu. Potem odejmij koszt produktów, logistykę, prowizje, płatność, reklamę i rezerwę na zwroty. Otrzymany zysk na zamówieniu pomnóż przez liczbę zamówień, czyli liczbę sesji razy konwersję.
Warto wykonać analizę wrażliwości. Zmień tylko jeden parametr: koszt wysyłki, wysokość rabatu albo wzrost konwersji. Zobaczysz, przy jakiej wartości zmienia się zwycięzca. Takie ćwiczenie jest bardziej użyteczne niż pojedynczy wynik, ponieważ pokazuje, które założenie ma największy wpływ na decyzję.
Do dalszej nauki wykorzystaj tablicę ceny, marży i zysku oraz poradnik ustalania ceny produktu.
Rabat procentowy czy kwotowy - który łatwiej kontrolować?
Rabat procentowy rośnie razem z wartością koszyka. Przy zamówieniu 100 zł obniżka 10% kosztuje 10 zł, ale przy koszyku 400 zł już 40 zł. To sprawia, że ten sam kod może być bezpieczny dla tanich produktów i bardzo kosztowny dla drogich zestawów. Jeżeli sklep ma szeroki zakres cen, warto sprawdzić kilka poziomów AOV zamiast opierać decyzję na jednej średniej.
Rabat kwotowy ma stałą wartość, dlatego łatwiej określić maksymalny koszt zachęty. Kod 20 zł nie zwiększa kosztu wraz z koszykiem, ale przy małych zamówieniach może stanowić bardzo wysoki procent ceny. Dlatego często łączy się go z minimalną wartością zamówienia, na przykład „20 zł rabatu od 199 zł”.
W kalkulatorze możesz przełączyć typ obniżki i wpisać procent albo kwotę. Porównaj oba warianty przy tej samej prognozie konwersji. Jeżeli rabat kwotowy ma minimalny próg, uwzględnij w AOV tylko zamówienia, które rzeczywiście spełnią warunek. Nie zakładaj, że każdy klient wykorzysta kod w identyczny sposób.
Rabat procentowy jest czytelny na kartach wielu produktów i może działać mocniej przy wyższych cenach. Kwotowy bywa łatwiejszy do komunikacji w koszyku i odzyskiwaniu porzuconych zamówień. Finansowo ważniejsze od formy jest jednak to, jak obniżka zmienia wartość koszyka, liczbę produktów, konwersję i udział zwrotów.
Przy drogich produktach rozważ limit maksymalnej kwoty rabatu. Hasło „10%, maksymalnie 50 zł” pozwala zachować atrakcyjną komunikację i jednocześnie ograniczyć koszt dla największych zamówień. Taki limit trzeba policzyć osobno, ponieważ prosty rabat procentowy w kalkulatorze nie nakłada automatycznego maksimum.
Minimalna marża i bezpieczny budżet promocji
Przed uruchomieniem kampanii określ minimalny zysk na zamówieniu. Może to być konkretna kwota, na przykład 25 zł, albo procent przychodu netto. Taki warunek chroni sklep przed sytuacją, w której promocja zwiększa liczbę transakcji, lecz każde zamówienie pozostawia zbyt mało pieniędzy na koszty stałe, obsługę firmy i rozwój.
Jeżeli wynik promocji spada poniżej minimalnej marży, nie zawsze trzeba całkowicie rezygnować z zachęty. Możesz ograniczyć ją do produktów o wyższej marży, wykluczyć towary ciężkie lub ponadgabarytowe, wprowadzić próg koszyka, skrócić czas kampanii albo zmniejszyć rabat. Inne rozwiązanie to stworzenie zestawu, w którym produkt o lepszej marży finansuje koszt promocji.
Budżet kampanii można też określić jako maksymalną różnicę względem scenariusza bazowego. Jeżeli sklep akceptuje koszt pozyskania nowych klientów, promocja może chwilowo zarabiać mniej, ale trzeba wiedzieć, ile dokładnie kosztuje ten cel. Wynik „promocja vs brak promocji” pokazuje tę różnicę dla całego analizowanego ruchu.
Nie myl budżetu marketingowego z przypadkową utratą marży. Jeśli sklep świadomie wydaje 3000 zł na pozyskanie nowych klientów, powinien później mierzyć ich kolejne zakupy, retencję i wartość w czasie. Jeżeli nie ma takiego celu ani pomiaru, ujemna różnica względem sprzedaży bazowej jest po prostu kosztem promocji.
Przy produktach o różnej marży średni koszyk może ukrywać problem. Promocja może przesuwać sprzedaż w stronę towarów mniej rentownych. Dlatego po kampanii sprawdź nie tylko AOV, ale też strukturę koszyka, marżę poszczególnych kategorii i udział produktów przecenionych. Wysoki obrót z niskomarżowych pozycji może wyglądać dobrze w raporcie sprzedaży, a słabo w rachunku zysku.
Do kontroli dolnego progu użyj również kalkulatora ceny minimalnej produktu oraz kalkulatora opłacalności promocji. Pozwolą sprawdzić, czy cena po rabacie nadal pokrywa pełne koszty sprzedaży.
Sprawdź się
Zadanie 1
Koszyk wynosi 120 zł. Rabat 10% kosztuje 12 zł brutto, a realna wysyłka 17 zł. Która zachęta jest tańsza przed uwzględnieniem wpływu na konwersję?
Zadanie 2
Sklep bez promocji zarabia 20 000 zł. Rabat daje 19 000 zł, a darmowa dostawa 19 600 zł. Który wariant jest najlepszy?
Najczęstsze błędy przy wyborze promocji
- Porównywanie wyłącznie kosztu rabatu i kuriera. Pomijane są prowizje, płatności, VAT, reklama i zmiana koszyka.
- Brak scenariusza bez promocji. Sklep wybiera lepszą z dwóch zachęt, choć obie zmniejszają zysk.
- Mylenie punktów procentowych z procentami. Zmiana konwersji z 2% do 2,4% to 0,4 p.p., a nie 0,4% względnie.
- Założenie tej samej wartości koszyka. Darmowa dostawa może podnosić AOV, a rabat zmieniać wybór produktów.
- Pomijanie kosztu zwrotów. Więcej zamówień nie zawsze oznacza proporcjonalnie większy zysk.
- Darmowa dostawa dla zbyt małych koszyków. Stały koszt kuriera może przewyższyć marżę produktu.
- Wysoki rabat procentowy przy drogich produktach. Koszt promocji rośnie razem z wartością koszyka.
- Brak kontroli po kampanii. Prognoza powinna zostać porównana z rzeczywistą konwersją, AOV i zwrotami.
Jeżeli wynik jest bardzo wrażliwy na niewielką zmianę konwersji, nie traktuj zwycięzcy jako pewnego. W takim przypadku najlepszy będzie ograniczony test i ponowne przeliczenie na rzeczywistych danych.
Wskazówka od KalkulatorXXL
Nie pytaj tylko „rabat czy darmowa dostawa?”. Najpierw określ cel promocji i sprawdź wariant bez promocji. Następnie policz mały rabat, dostawę gratis oraz próg darmowej dostawy. Wybierz rozwiązanie, które poprawia konkretny etap ścieżki klienta i nadal pozostawia bezpieczny zysk po wszystkich kosztach.
FAQ - obniżka ceny czy darmowa dostawa?
Ostatnia aktualizacja: 07.10.2026