Kalkulator progu rentowności sklepu internetowego

Cały pakiet ceny i marży: Akademia e-commerce – cena, marża i zysk produktu łączy cenę minimalną, marżę po prowizjach i zwrotach, marketplace, rabaty, darmową dostawę, zestawy produktów oraz próg rentowności sklepu.

Kiedy przyda się kalkulator progu rentowności sklepu internetowego?

W kalkulatorze progu rentowności sklepu internetowego policzysz, ile sprzedaży potrzebuje sklep, aby wyjść na zero oraz ile brakuje do konkretnego zysku miesięcznego. To narzędzie łączy ruch, konwersję, średnią wartość koszyka, VAT, koszt towaru, prowizje płatności, prowizje kanału sprzedaży, pakowanie, dopłatę do dostawy, zwroty, reklamę i koszty stałe. Dzięki temu wynik jest bliższy realnemu sklepowi niż proste porównanie przychodu z kosztem zakupu produktów.

Ten kalkulator jest dobrym kolejnym krokiem po analizie pojedynczego produktu w kalkulatorze marży po prowizjach i zwrotach, po obliczeniu ceny minimalnej produktu oraz po sprawdzeniu ROAS i ACOS reklamy e-commerce. Tam liczysz opłacalność produktu lub kampanii, a tutaj widzisz, czy cały sklep jako system sprzedaży pokrywa koszty miesiąca.

Narzędzie odpowiada na konkretne pytania właściciela sklepu: ile zamówień miesięcznie muszę mieć, jaki koszyk jest za niski, czy koszt reklamy nie zjada wyniku, ile sesji potrzeba przy obecnej konwersji, ile brakuje do zysku oraz czy poprawa koszyka lub konwersji daje większy efekt niż zwiększenie budżetu reklamowego.

Próg rentowności sklepu nie jest jedną liczbą: zmienia się razem z kanałem sprzedaży

W praktyce jeden sklep może mieć kilka różnych progów rentowności. Inny próg będzie dla sprzedaży z wyszukiwarki, inny dla reklam produktowych, inny dla marketplace, inny dla sprzedaży B2B, a jeszcze inny dla powracających klientów z newslettera. Różnice wynikają z prowizji, kosztu pozyskania klienta, średniego koszyka, poziomu zwrotów i kosztu obsługi. Kanał, który ma wysoką sprzedaż, nie musi być najlepszy, jeśli wymaga dużych rabatów, darmowej dostawy i wysokiego budżetu reklamowego.

Dlatego w kalkulatorze warto robić osobne symulacje dla kilku źródeł sprzedaży. Najpierw policz cały sklep, a potem osobno kanał płatny, organiczny, marketplace i kampanie promocyjne. Jeśli w jednym kanale konwersja jest wysoka, ale koszyk niski i prowizja duża, próg może być trudniejszy do osiągnięcia niż w kanale, który ma mniej zamówień, ale lepszą marżę. Tę analizę możesz rozszerzyć o kalkulator porównania kanałów sprzedaży, gdzie porównasz własny sklep, marketplace, social commerce i sprzedaż B2B po pełnych kosztach.

Najbardziej użyteczne jest patrzenie na wkład na zamówienie. Jeśli każde zamówienie wnosi do firmy 22 zł, a koszty stałe z reklamą wynoszą 33 000 zł, sklep potrzebuje około 1500 zamówień, aby wyjść na zero. Jeśli poprawisz koszyk, zmniejszysz zwroty albo obniżysz koszt reklamy i wkład wzrośnie do 30 zł, ten sam sklep potrzebuje już znacznie mniej zamówień. To pokazuje, że rozwój e-commerce nie polega wyłącznie na zwiększaniu ruchu.

Przykład obliczeń

Załóżmy, że sklep ma 50 000 sesji miesięcznie, konwersję 1,6% i średni koszyk 189 zł brutto. Oznacza to około 800 zamówień. Jeśli sklep jest czynnym podatnikiem VAT, kalkulator przelicza koszyk brutto na wartość netto. Następnie od tej wartości odejmowany jest koszt towaru, prowizja płatności, prowizja kanału, pakowanie, dopłata do dostawy oraz rezerwa na zwroty. Pozostała kwota to wkład na pokrycie reklamy i kosztów stałych.

Jeżeli koszty stałe bez reklamy wynoszą 15 000 zł, a reklama 18 000 zł miesięcznie, sklep musi najpierw pokryć 33 000 zł kosztów, zanim zacznie zarabiać. Przy niskim wkładzie na zamówienie próg rentowności może być znacznie wyższy niż obecna liczba zamówień. Wtedy samo „mamy dużo ruchu” nie wystarczy, bo sklep potrzebuje albo lepszej konwersji, albo większego koszyka, albo niższych kosztów zmiennych, albo bardziej opłacalnej reklamy.

W scenariuszu możesz sprawdzić, co się stanie, gdy konwersja wzrośnie do 2,0%, koszyk do 210 zł, a budżet reklamy do 22 000 zł. Taki wariant pokazuje, czy dodatkowa sprzedaż pokrywa większe wydatki marketingowe. To pomaga uniknąć sytuacji, w której sklep zwiększa budżet reklamowy, ale wynik miesięczny poprawia się tylko na poziomie obrotu, a nie zysku.

Próg rentowności a „fałszywie dobry” obrót

Jednym z mniej oczywistych problemów w e-commerce jest obrót, który wygląda dobrze w panelu sklepu, ale nie przekłada się na pieniądze w firmie. Dzieje się tak wtedy, gdy duża część sprzedaży pochodzi z promocji, produktów o niskiej marży, drogich kanałów reklamowych albo zamówień z wysokim prawdopodobieństwem zwrotu. W takim układzie sklep może świętować rekordowy miesiąc sprzedaży, a jednocześnie nie mieć wystarczającego wyniku na pokrycie stałych kosztów, podatków, wypłat, magazynu i kolejnych zakupów towaru.

Dlatego w analizie progu rentowności trzeba oddzielić przychód od wkładu. Przychód mówi, ile klient zapłacił. Wkład pokazuje, ile zostaje po kosztach bezpośrednio związanych z zamówieniem. Jeśli sklep ma wysoki obrót, ale niski wkład, problemem może być cena produktu, rabat, prowizja, darmowa dostawa, koszt płatności, zwroty albo zbyt drogie pozyskanie klienta. Wtedy lepszym ruchem może być poprawa struktury koszyka, zmiana promocji, ograniczenie nierentownych kampanii albo praca nad powracającymi klientami, a nie tylko zwiększanie wydatków reklamowych.

Właśnie dlatego wynik warto zestawić z kalkulatorem AOV i konwersji, kalkulatorem marży zestawu i cross-sell oraz kalkulatorem retencji i powracających klientów. Czasem najtańszy wzrost zysku nie leży w nowych kliknięciach, tylko w lepszym wykorzystaniu zamówień, które sklep już zdobywa.

Powiązane narzędzia do pełnej analizy e-commerce

Jeśli chcesz policzyć opłacalność pojedynczego produktu, zacznij od marży po prowizjach i zwrotach oraz ceny minimalnej produktu. Jeżeli analizujesz reklamę, użyj kalkulatora ROAS i ACOS, kalkulatora CAC oraz kalkulatora przychodu z sesji i EPC. Przy logistyce przydadzą się próg darmowej dostawy i koszt fulfillmentu i pakowania.

Cały pakiet łączy akademia e-commerce, tablica wskaźników e-commerce oraz poradnik jak liczyć opłacalność sklepu internetowego. Przy rozliczeniach netto i brutto pomocniczo sprawdź także kalkulator VAT.